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Piramide, Multilevel o Network

Desidero riportare questo articolo, che compare in vari siti internet, e spiega in maniera abbastanza precisa quali sono le caratteristiche del Network Marketing e che cosa lo differenzia da un sistema piramidale. Purtroppo non ho i riferimenti dell’autore, che pubblicherei volentieri.

Per Multilevel marketing (MLM) e Network marketing (NM), a differenza delle catene di Sant’ Antonio con le quale vengono spesso confusi, si intende un modello di impresa che combina i concetti di vendita con quelli del franchising, applicati in modo più o meno omogeneo dalle diverse imprese che li adottano. Per chi lavora in queste aziende, esistono attrattive non trascurabili, soprattutto alla luce dei fattori comuni a tutta la concorrenza del settore:

• offrono la possibilità di svolgere un’attività lavorativa di vendita e non solo, a contatto con la clientela;
  

• l’attività può essere sia part-time sia full-time;
  

• ogni “venditore” sottoscrive un contratto di collaborazione o un contratto d’agenzia con l’azienda, sostenendo una spesa di adesione (attribuibile, di solito, all’acquisto del materiale necessario per l’attività);
  

• i prodotti venduti sono molteplici, e vengono venduti in esclusiva;
  

• esiste la possibilità di fare carriera, diventando dapprima responsabile di un gruppo di “venditori” e, nelle aziende che lo prevedono, formatore dei nuovi “venditori”;
  

• il sistema di lavoro permette potenzialmente di raggiungere guadagni illimitati.
  

Col tempo, se il processo di vendita è stato fruttuoso, ogni venditore ha la possibilità di mettere in piedi una vera e propria struttura di vendita, distribuendo gli stessi prodotti, diventandone il responsabile operativo e gestionale.
La pratica ha spesso insegnato che l’obiettivo finale, il raggiungimento di un livello di spicco in seno all’azienda largamente remunerativo, con una rete di venditori, è oggettivamente complesso ma non impossibile, comunque richiede impegno al singolo “venditore” che parta da zero. Conoscete comunque un’attività di tipo imprenditoriale che non ne richieda?

Nei paesi occidentali e in gran parte di quelli orientali, questa modalità di marketing è perfettamente legale poiché offre a chiunque la possibilità di avviare un’attività in proprio con investimenti comunque irrisori, con uguali potenzialità per tutti.

Nel multilevel marketing, vengono generalmente commercializzati prodotti di largo consumo per la casa o per la persona, e gli affiliati sono in maggior parte persone che fanno direttamente uso di tali prodotti. Lo scopo ultimo è il passaparola sulla bontà dei prodotti, creando una richiesta che parta dalle garanzie offerte da persone di fiducia. Se vengono pagate commissioni per il reclutamento di nuovi distributori, si tratta di una forma di marketing piramidale, destinata inevitabilmente a crollare e comunque fuorilegge.

Investimenti

L’inizio dell’attività è sempre caratterizzata da un investimento, la cui entità varia a seconda dell’azienda, e che normalmente è dovuto a una quantità di ragioni:

• acquisto dei prodotti per uso personale e/o dimostrativo;
  

• acquisto e manutenzione degli strumenti e degli accessori di lavoro;
  

• per coloro a cui viene richiesto, la partecipazione ai corsi di formazione.
  

• e per ultimo, ma non da sottovalutare, c’è da tenere conto che tutta la parte logistica, amministrativa e fiscale del “venditore” è a carico dell’azienda madre, ciò significa che le sconfinate pratiche di un’attività tradizionale, che sarebbero a carico del titolare, qui sono svolte dall’azienda.
  

L’acquisto di prodotti iniziale spesso si può sostenere trovando prima potenziali clienti e usando il loro ordine per finanziare il proprio ingresso in attività. In tal modo l’investimento iniziale si può ridurre notevolmente fino anche ad annullarsi. È comunque consigliabile fare uso personale dei prodotti per conoscenza e per saggiarne la qualità.

L’ingresso nella rete di vendita viene generalmente pubblicizzato come l’inizio di un secondo lavoro, magari part-time. Molti esempi però dimostrano che chi ha avviato con grande profitto un’attività con queste imprese si trova ad un certo punto a valutare se continuare a tempo pieno liberandosi del proprio lavoro tradizionale. Solitamente questo momento coincide con il fatto che le entrate della nuova attività superano le entrate del proprio lavoro.
A tal proposito, importante è visionare il piano marketing che di solito varia tra le varie aziende per verificare la possibilità di carriera e l’impegno che richiede per avviarla in modo corretto. Sarà così possibile determinare la compatibilità coi propri impegni.

Comune sensazione tra chi conosce il sistema è quella di un maggiore successo per chi sviluppa precise caratteristiche psicoattitudinali, se non altro per consentire un pieno e compiuto processo equilibrato tra la vendita e la creazione di gruppi. La filosofia delle imprese, per consentire l’ingresso di un maggior numero di persone, è caratterizzata dalla garanzia che, a parità di impegno, chiunque è in grado di ottenere gli stessi successi di altri, magari corroborando la propria preparazione con i corsi di formazione.

Diamo uno sguardo invece, alla meccanica dei sistemi “piramidali”

Fino a tutti gli anni ‘90, era predominante un sistema libero, nel quale ogni persona affiliata poteva incrementare il suo gruppo di vendita senza alcun limite.

Oggi si sta diffondendo il sistema a matrice, dove ogni collaboratore può costruire un gruppo le cui dimensioni massime possono essere definite contrattualmente. La ragione del cambiamento è l’incremento numerico dei venditori, che di fatto costituisce il problema strutturale e sistemico del marketing “piramidale”.

Nel caso limite dato infatti un numero “n” di clienti/venditori al primo livello (i venditori scelti da chi inizia la catena) e ipotizzando che ogni venditore raggiunga un numero “n” di venditori/clienti diffondendo la merce idealmente, il risultato è, a un qualunque livello “p”, un totale di np venditori/clienti.

L’esempio mostrato dimostra l’insostenibilità di questa struttura che, pertanto, risulta illegale in alcuni Paesi: dato n=6, per p=11 i clienti/venditori sono più degli abitanti degli Stati Uniti e a p=13 è stata più che doppiata l’intera popolazione mondiale.
L’inefficienza del sistema nell’esempio in questione farebbe percepire, dunque, quanto ampio sia il margine di guadagno per chi inizia l’attività e quanto poco circoli, invece, il denaro ai bassi livelli.

In seconda analisi si riscontrerebbero tre limiti strutturali:

1. In una costruzione ideale, si esauriscono in pochi passaggi tutti i potenziali clienti: per quanto si tratti di beni di consumo l’offerta è destinata a surclassare la domanda in breve tempo.

2. In una costruzione ideale, si esauriscono in pochi passaggi tutti i potenziali venditori: un numero amplissimo di agenti non riuscirà a raggiungere che una minima parte dei guadagni che il sistema teoricamente consente.

3. La costruzione ideale non rispecchia la realtà dell’operatore medio: infatti, si verifica tipicamente che pochi venditori riusciranno a reclutare il massimo degli agenti a disposizione, mentre solo una modesta parte di questi ultimi riusciranno a piazzare i volumi di merce necessari a raggiungere guadagni di rilievo. La clientela, inoltre, potrebbe non rivolgersi sempre a questa rete di vendita per l’acquisto di prodotti esclusivi, ma non per questo insostituibili.

Tuttavia, i non pochi estimatori di tali sistemi di marketing adducono alcuni fatti e argomentazioni di cui va tenuto conto. Ad esempio, le considerazioni esposte sopra non tengono conto dell’aspetto temporale e generazionale, che assume importanza determinante.

La costruzione ideale (di cui i punti sopracitati) e la saturazione del mercato conseguente all’incremento esponenziale del numero dei clienti, infatti, non sono in realtà così veloci come si potrebbe presupporre. Poiché un gran numero di membri della rete distributiva non si dimostrano realmente “attivi”, il completamento dei vari livelli della “piramide” richiede tempi molto più lunghi, consentendo un costante rinnovo del mercato, nel quale si aggiungono sempre nuovi potenziali “venditori” e clienti con l’andare del tempo.

In base a queste considerazioni quindi molti economisti sostengono che un buon network, con ampia scelta di prodotti di qualità e prezzi accessibili, ha alte probabilità di durare nel tempo.
Inoltre, essendo il marketing “piramidale” è caratterizzato dall’assenza di limiti territoriali, le reti hanno la possibilità di espandersi (sia pure per gradi successivi) su tutto il territorio mondiale.

Pertanto alla luce di tali considerazioni la potenzialità di tali sistemi sarebbe da considerarsi sostenibile ed egualitaria per tutti dato che, nel rispetto delle “leggi antipiramidi” varate nei paesi ove operano tali aziende, l’accessibilità al vertice della “piramide” si definisce secondo la struttura in base ai meriti di un “venditore” e non in base alla posizione nella relativa “piramide”.

Non si parla più quindi di piramide, bensì di rete (network),
dove chiunque ha le stesse potenzialità e pari opportunità.

Legge Anti-Piramide

Sapevate che esiste una legge che sancisce in maniera chiara la differenza tra un’attività multilivello legittima e un’attività piramidale fraudolenta? E che questa legge è liberamente accessibile e comprensibile?

Cominciamo con segnalare cosa dice wikipedia in merito al Network marketing o Multi-level marketing:

Il Multi-level marketing (MLM) (o Network marketing o vendita multilivello) è un metodo di distribuzione di prodotti o servizi che permette ad un distributore o venditore di crearsi una rete di distributori senza consistenti investimenti in denaro. Solitamente i singoli individui, acquistano una licenza identificativa un “codice” al quale vengono collegate provvigioni e sotto-distributori, possono svolgere attività di vendita indipendente per conto dell’azienda principale. I distributori vengono ricompensati in base ai beni o servizi distribuiti direttamente o da terzi nella loro rete di distribuzione, in percentuale sul fatturato globale dell’organizzazione, per differenza ed a scaglioni. IL MLM è nato nel 1934 negli Stati Uniti.[senza fonte] Nel multi-level marketing, vengono distribuiti prodotti di tutti i tipi, e non necessariamente gli affiliati devono fare direttamente uso di tali prodotti, anche se è consigliato per migliorare il clima di “fiducia” nei “consigli di acquisto” che il venditore fa ai potenziali compratori. Ogni diversa azienda che usa il MLM come sistema di distribuzione ha un diverso sistema di remunerazione dei propri distributori, e di conseguenza diversi sistemi di formazione. Se negli accordi non è previsto un prodotto da pubblicizzare e distribuire, si tratta di una cosiddetta catena di S.Antonio, ritenuta illegale. Il concetto base del MLM è che i guadagni sono direttamente proporzionali al tipo e alla quantità e qualità di lavoro svolto. Potenzialmente essi sono anche molto elevati, ma devono scontrarsi con le difficoltà di creazione di un network di vendita. È paragonabile ad un sistema di franchising, ma non presenta per l’azienda elevati costi di implementazione e gestione, ma offre una maggior flessibilità.A differenza delle strutture Piramidali o Catene di Sant’Antonio il MLM consente comunque un potenziale di guadagno ad ogni membro e quindi non è illegale nella maggior parte dei paesi del mondo; infatti un’attivita di MLM è un sistema vincere-vincere (Win-win) dove chi vuole raggiungere dei risultati deve per forza di cose aiutare altre persone a raggiungere i loro.Del Multi level Marketing si sono occupate diverse università italiane (compresa la Bocconi), che hanno definito questo sistema “La nuova frontiera del Marketing”. Spesso però persone con pochi scrupoli, mettono in piedi, spacciandole per Multi Level, delle strutture piramidali (illegali) con le quali truffano i malcapitati sognatori di guadagni facili. Specialmente dal momento che per entrare a far parte di queste organizzazioni bisogna spesso pagare una quota associativa molto elevata, oppure stipulare un vero e proprio contratto, senza per ciò essere tutelati da alcun punto di vista.A tutela del Multi Level Marketing, e di chi intraprende tale attività, è stata varata, nel 2005, una “legge anti-piramide”.

Ed ecco il link al testo di legge:   Legge 17 agosto 2005, n. 173 Disciplina della vendita diretta a domicilio e tutela del consumatore dalle forme di vendita piramidali


Cosa rende il Network Marketing legale?

Voglio condividere un sintetico ma interessante articolo scritto dall’avvocato P. Nehra, specialista nel Network Marketing. Esso è rivolto a tutte le persone che stanno valutando un’attività di Network Marketing, per cui si addice perfettamente a coloro i quali è stata presentata questa opportunità. Ecco cosa ha da dirci:

Ci sono tante caratteristiche, o “campanelli d’allarme”, che distinguono una piramide illegale da un’opportunità legittima nel Network Marketing (NM), sono state scritte in tante pubblicazioni e necessariamente, spesso, contengono termini legali o in gergo.
Esiste però un test semplice che ogni persona può applicare ad un’azienda di NM, per valutare il rischio di essere incappati in un’attività piramidale, senza dover conoscere tutta la terminologia della legge.
Quello che segue è semplicemente il test del PRIMO LIVELLO per valutare il valore dell’opportunità di NM.

La possibilità di guadagnare soldi con le Vendite Personali è IMPORTANTE!

Funziona così: Una persona può guadagnare soldi lavorando in “Singolo Livello”, cioè senza sponsorizzare altre persone? Fai attenzione al significato della parola “può”, piuttosto che “potrebbe”. Solitamente è sottinteso che chiunque ti parli di una attività di NM sia intenzionata a sponsorizzare, e che a questo domanda potrà rispondere che il “vero guadagno” lo si ha costruendo il gruppo.

Su questo siamo d’accordo, ma quanto possono guadagnare coloro che scelgono di non sponsorizzare? Anche qui fai attenzione all’uso della parola “POSSONO”, significa “POTER GUADAGNARE” non “SPENDERE SOLDI”, significa pagare tasse sul guadagno che si ha lavorando. Comprare per uso personale a prezzo da distributore piuttosto che a prezzo da cliente, è un risparmio, non genera guadagno sul quale è richiesto di pagare tasse.
Comprare per uso personale non è una proposta di guadagno, se la proposta che ti stanno facendo consiste SOLAMENTE in comprare per uso personale e sponsorizzare altre persone, senza nessun tipo di vendite a clienti, ha dei difetti.

Occorre più del consumo personale per avere Successo.

Facciamo un test. Questo semplice test necessita di essere applicato a due aspetti di un’opportunità nel NM. Il primo aspetto è il “design” della presentazione dell’azienda. Cosa dicono i documenti dell’azienda su come ottenere profitti? Come funziona il Piano dei Compensi?

Non tutti i dettagli delle commissioni, dei bonus o dei premi devono essere capiti con precisione, ma semplicemente chiedetevi: posso guadagnare senza sponsorizzare?

Ricorda, una persona NON guadagna soldi quando compra dei prodotti o dei servizi, li risparmia casomai.
L’applicazione di questo test non dovrebbe in nessun modo implicare che c’è qualcosa di sbagliato o illegale sul consumo personale. Solamente questo da solo non può essere la base di una attività di NM sostenibile.

Come viene spiegato il Piano Marketing?

Il secondo aspetto dell’applicazione del test è la struttura del Piano Marketing. Alcuni piani sono studiati correttamente ma contengono appositamente dei difetti nella loro implementazione.
Una persona deve poter guadagnare anche senza sponsorizzare, così come il Piano Marketing spiegato dal tuo possibile sponsor si deve avvicinare a quel che lui vuole, deve esserci una ricompensa anche per lui.

Se non sono previsti riconoscimenti per la persona che non sponsorizza, qualcosa non funziona, c’è qualcosa di sbagliato, forse non nel design del piano marketing, ma sicuramente nell’implementazione.
Le aziende di NM rispettabili e legali, implementano una possibilità di guadagno SUL LAVORO PERSONALE per coloro che scelgono di non sponsorizzare.
Naturalmente, se una persona sponsorizza altre persone, allora altri soldi extra arriveranno quando tali persone genereranno del fatturato.

Se il SOLO MODO di guadagnare soldi è sponsorizzare, STANNE ALLA LARGA!

Allo stesso modo, guarda il piano dei guadagni, guarda il modo in cui il piano è stato implementato dagli sponsor e dai clienti. Se il SOLO MODO di guadagnare soldi è sponsorizzare, STANNE ALLA LARGA, quel piano contiene dei difetti.
Appare chiaro che un’attività seria di Network Marketing deve essere equilibrata, tra vendita a clienti e sponsorizzazione di nuovi incaricati. Nessuno dei due modi per generare reddito da solo va bene, ma assieme fanno funzionare perfettamente un’attività legale e legittima.

Note sull’autore:P. Nehra è un avvocato privato specialista del network marketing e nel multi-level marketing. Egli è uno dei pochi avvocati in tutta la nazione la cui pratica è stata dedicata esclusivamente alla vendita diretta ed ai problemi del multi-level marketing.

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